Los 5 indicadores que todo estudio de abogados debería mirar

Un estudio puede facturar mucho y, aun así, ganar poco. Estos cinco indicadores muestran dónde se va el dinero. Ninguno tiene un valor «correcto» para todos: lo útil es mirarlos cada mes y ver hacia dónde se mueven.

1. Rentabilidad por asunto

Lo facturado ÷ lo que valen las horas a la tarifa base. 100% es cobrar las horas a tarifa completa. Un pacto de 10,000 que consumió horas por 11,000 rinde 90.9%. En los cobros mensuales se mide cada período; en un flat fee de una sola vez, el encargo completo.

2. Utilización

Horas cobrables ÷ horas disponibles. Las disponibles salen de las horas objetivo por día de cada persona, por los días hábiles, sin vacaciones ni licencias. Una utilización baja puede ser falta de trabajo o trabajo que no se registra.

3. Días promedio de cobro

Días desde que se emite la factura hasta que se cobra. Medido por cliente, muestra a quién conviene pedirle condiciones distintas o un retainer en vez de facturas sueltas.

4. Antigüedad de la deuda

Lo que se debe, en tramos de atraso: por vencer, 1 a 30, 31 a 60, 61 a 90 y más de 90 días. Lo que pasa los 90 días cada vez se cobra menos; ahí es donde hay que llamar primero.

5. Cumplimiento de metas

Lo facturado y lo cobrado frente a la meta del mes, por área y del estudio. La meta anual es la suma de las mensuales: así se ve a tiempo si el año viene atrasado.

De dónde salen los datos

Todos estos indicadores salen de lo que ya se registra: las horas, las liquidaciones, las facturas y los pagos. Si esa información vive en hojas de cálculo separadas, armarlos toma días. En un solo sistema, se ven en cualquier momento.